Идея
Пони-клуб для детей «Бухта радости» открылся в марте 2018 года на базе одноименного конно-спортивного клуба.
Занятия – тренировки детей от 8 до 12 лет с профессиональными тренерами, длительность – 2 академических часа. Тренировки проводятся по выходным.
Задача
Поставленная заказчиком цель – понятная и простая, но лишь на первый взгляд. По замыслу клиента, было необходимо укомплектовать группу выходного дня. Было заявлено, что набор новых участников должен осуществляться исключительно на платформе социальных сетей: Вконтакте, Facebook и Instagram. Идея о создании собственного сайта или лендинга была категорически отвергнута.
Первый этап
Для того, чтобы привлечь новых подписчиков и потенциальных клиентов в существующие сообщества, мы использовали комплекс инструментов:
- Выделена целевая аудитория, изучены смежные запросы в социальных сетях
- Продуман и обновлен дизайн существующих сообществ
- Составлена стратегия продвижения и раскрутки сообществ в ВК, Фейсбук и Инстаграм
- Подготовлены платформы для запуска рекламы, составлены рекламные креативы
- Проведено А/В-тестирование для определения оптимальной стоимости клика и эффективности объявлений
- Составлен контент-план для каждой соцсети на ближайшие 30 дней
Оформление и ведение социальных сетей
Раскрутка
Запуск полноценной рекламной кампании
На подготовленных площадках одновременно с рекламой велись работы по сопровождению сообществ – публиковались тематические и мотивирующие материалы
В результате оптимизации сообществ в поисковых системах Яндекс и Google мы привлекли органический трафик, добились увеличения целевой аудитории
Продажи
Начали поступать звонки… но ожидаемого
увеличения продаж не получилось.
Из социальных сетей пошел трафик в виде заявок в директ, комментариев под постами, в обсуждениях групп и мероприятий, звонил телефон, но заказчик жаловался на то, что заявки не закрываются.
С целью выяснения причины отсутствия продаж были совершены тестовые звонки, которые вскрыли ряд проблем:
- Обработка заявок: сотрудники конюшни часто не успевают отвечать, не предоставляют исчерпывающей информации клиентам, не перезванивают, если видят пропущенные вызовы
- Не отслеживают комментарии и сообщения в интернете на предмет клиентских запросов
- Не дают ответов на поступающие вопросы
Углубившись сильнее в первичное предложение заказчика, мы увидели, что:
- Цена на занятия оказалась не проходной и была обусловлена пожеланиями тренеров
- Возраст детей, допускаемых к занятиям, определен рандомно, без учета рыночного спроса
Разработка системы продаж и повышение качества сервиса
Было решено сформировать полную систему продаж занятий по верховой езде. Рекламная кампания была приостановлена до проведения существенных изменений в работе пони-клуба.
Разработка системы продаж и повышение качества сервиса
Было решено сформировать полную систему продаж занятий по верховой езде. Рекламная кампания была приостановлена до проведения существенных изменений в работе пони-клуба.
Мы провели следующие работы
- Полный анализ поступивших заявок, которые мы смогли самостоятельно учесть, за прошедший период рекламной кампании
- Выявлены проблемы потенциальных клиентов
- Анализ рыночной стоимости услуг привел к изменениям в прайсе, приведению расценок в соответствие критерию «цена/качество»
- Были выявлены актуальные возрастные категории и переформирован набор групп. Вместо одной группы стало: младшая 4-6 лет и старшая 7-12 лет
- Проработали и закрыли боли клиента, работая с возражениями
- Разработка схемы и внедрение бесплатного пробного занятия в пони-клубе. Этот подход давал родителю представление о формате занятий
- Сформирована гибкая система абонементов для пони-клуба: занятия не «сгорали» в случае неявки по уважительной причине
- Разработка анкет для родителей и презентации для пробного занятия
- Обеспечение мониторинга заявок в интернете, сокращено максимальное время ответа в социальных сетях
- Разработка схемы продаж по телефону с учетом ценностей пони-клуба и болей потенциальных клиентов
- Новое контент-сопровождение с учетом изменений в пони-клубе
- Перенастроена реклама в социальных сетях и откорректирован контент. Началась новая волна рекламной кампании
Результат
После проведенных работ и запуска новой рекламы пошли первые реальные продажи. Звонки и заявки стали конвертироваться в бесплатное пробное занятие и в продажу абонементов.
