Обработка заявок
важнее лидогенерации?

 

В 2017 году Hubspot провел исследование среди маркетинговых компаний.
Опрос по вопросам лидогенерации и конверсии привел к неутешительным результатам. 63% опрошенных заявили, что главной проблемой в работе они считают генерацию траффика и лиды, но еще больше (70%) считают конверсию этих самых лидов приоритетной задачей.
Но еще больше (70%) считают конверсию этих самых лидов приоритетной задачей.

Вопрос

Что первично

Задача

Увеличить конверсию

Задача

Допустим, вы решили первую проблему и получаете стабильный приток клиентов и заявок. Теперь главной задачей является повышение конверсии. Это превращается в головную боль для малого бизнеса с ограниченными ресурсами и неправильно отлаженной системой работы с клиентами.

 

Есть несколько причин низкой конверсии качественных лидов в актуальные продажи:
  • Отсутствие хорошо работающей системы взаимодействия с клиентами (CRM);
  • Недостаточная укомплектованность штата хорошими кадрами;
  • Нежелание руководителя/бизнесмена перенести часть нагрузки по конверсии на сотрудников;
  • Слишком упрощенное понимание принципов конверсии.

 

Способы

Как улучшить конверсию? Нужно думать шире!

 

Пройдемся по каждому из пунктов. CRM многие считают волшебной палочкой, способной в мгновение ока улучшить конверсию, но это не так. Исследование компании Salesforce отмечает, что 91% информации в базах данных CRM бесполезна по сути. Это дупликация, устаревшие данные, просто лишняя информация, внесенная пользователями. Не просто внедряйте CRM-решения, оптимизируйте их!

 

Персонал и руководитель. Это очень щекотливая тема. Бизнесмен, руководящий своим бизнесом с момента его основания, совершенно справедливо полагает, что обладает всеми необходимыми навыками и знаниями для продажи, а потому старается заниматься всем сам. Это не страшно, если лидов не много. Когда их количество достигает сотен и тысяч, в одиночку не справится даже супермен.

 

Еще нужно готовить хороших специалистов к эффективной работе с клиентами. Передавать собственные знания лучшим сотрудникам и передавать им часть нагрузки — залог масштабирования и улучшения конверсии в целом.

 

 

Статистика

Конверсия как наука

 

Всего 12-16% всех лидов являются качественными. Это суровая статистика маркетинга. Одной из главных причин появления проблем с конверсией является то, что сами бизнесмены ожидают от лидогенерации каких-то чудес. Думают, что каждый приведенный клиент будет рад расстаться со своими деньгами.

 

Конверсия — это трудоемкий процесс, требующий терпения и правильного подхода. С каждым из клиентов нужно работать до белого каления и не унывать при возникновении недоразумений или срывов сделок.

 

По этой же причине не нужно все брать на себя. Обрабатывать каждый лид самостоятельно значит тратить драгоценное время, которое можно потратить на оптимизацию других бизнес-процессов, обучение кадров и работу с постоянными клиентами.

 

Понятие конверсии включает в себя огромное количество самых разных направлений работы: продажи и их развитие, анализ лидов (Lead Scoring Process), внедрение систем взаимодействия с клиентами, а также множество других важных аспектов. Только понимая важность конверсии как совокупности множества бизнес процессов, можно значительно улучшить эффективность конверсии.

Наши кейсы